课程背景

产能过剩加剧市场内卷，企业利润空间被持续挤压！采购作为企业 “利润第二增长点”，每省下 1 分钱，都能直接转化为纯利润 —— 但现实中，多数企业正面临这些痛点：

采购人员非专业出身，缺乏系统方法，3 人能完成的工作硬要 5 人扛，效率低下还易出错；

不懂分析供应商报价，被 “隐性成本” 坑骗，明明能省的钱白白流失；

谈判时处于弱势，要么被迫接受高价，要么陷入合作僵局；

库存管理失衡，要么积压资金，要么断供停产；

跨部门协同不畅，业务部门随意提采购需求，成本失控难管控。

……

当采购人才断层成为企业发展瓶颈，当 “降本增效” 不再是口号而是生存刚需，那么企业采购人员就需要一套既能看透成本本质，又能搞定谈判博弈的实战方法论！本课程直击采购核心痛点，剖析采购原理与实务，用 20 年实战经验拆解从成本管控到谈判落地的全流程，系统全面地帮助学员迅速补齐专业短板，成为企业不可或缺的采购核心人才。

课程收益

1、掌握系统的采购降本方法，学会编制采购成本的预算，提升采购预算精准度。

2、学会管理与分析供应商报价，一眼识破虚高水分，精准锁定合理价位。

3、掌握采购谈判技巧与谈判效率的要素，不管供应商多强势，都能拿下有利条款。

4、掌握库存优化逻辑，平衡 “多与少” 的博弈，规避积压与断供双重风险。

5、打通跨部门协同壁垒，说服业务部门理性提需求，从源头控制无效采购。

课程目标

帮助企业采购人员重点学习并解决以下问题：

1.采购成本降低 1%，公司利润增加（例如：1 - 3%）是如何推算出来的？

2.编制采购预算，需要哪些参考数据？

3.怎样能在短时间内，向公司提交新物品的大致市场采购价位？

4.如何说服其他部门，不要随意提出采购要求？

5.如何分析供应商的报价明细表？

6.如何分析采购谈判双方的性格？

7.如何制定采购谈判的计划或预案？

8.采购方处于弱势时如何谈判？

9.原材料的库存是多一些好，还是少一些好？

10.如何衡量原材料库存的多与少？

11.零库存管理的利与弊分别是什么？

12.民间采购与政府采购的区别在哪里？

13.综合评标法是如何评定的？

14.如何应对好采购招标过程中的挑战？

课程亮点

1.全价值链降本：覆盖需求、库存、物流全流程，靠标准化、集中采购等方法，实现核心材料成本直降。

2.案例驱动实战：拆解中石油、万达等真实项目，深度讲解 TCO 控制、电子竞价等落地技巧，拒绝空谈。

3.谈判策略 + 心理双抓：从调研、团队分工到锚定效应、僵局破解、分析对手性格，快速破局。

4.分层赋能 + 课后答疑：适配初 / 中级采购、管理者及特殊痛点需求。

5.互动沉浸式学习：小组讨论、模拟谈判，让学员当场懂、课后能直接用。

第一天：解码采购成本和降低成本的方法 —— 从 “被动花钱” 到 “主动省钱”

一、采购成本的构成与底层逻辑

加深对采购职能的认知，树立战略视角

成本之间的相互影响

直接成本与间接成本的识别与分类技巧

需求与成本的关系

二、降低采购成本的策略和落地方法

建立供应商整合与长期合作关系

技术标准化和模块化设计对成本的影响

替代材料和科技创新降低成本的途径

案例研讨：某企业优化采购成本结构的实践

三、采购成本控制与风险管理

成本控制的关键环节与监控指标

价格波动风险与应对策略

供应商违约风险与合同条款设计

案例分享：某企业采购成本控制的失败与成功经验

第二天：供应商谈判技巧与实战演练——从 “被动妥协” 到 “主动掌控”

一、谈判前的 “必胜准备”

AI模拟演练、资料筹备、人员组建

谈判三要素

供应商评估与选择标准

谈判目标与策略的拟定

谈判团队组建与角色分工

信息收集与市场调研方法

小组讨论：制定某次谈判的准备工作清单

二、谈判实战技巧与策略

开场策略与建立信任的方式——暖场

报价与还价技巧：锚定效应、折中策略、让步策略

沟通技巧：倾听、提问、反馈与说服

应对僵局与冲突的策略——提前预设

角色扮演：模拟供应商谈判场景

三、谈判后的闭环管理

谈判后的跟进与评估

合同签订与执行监控

谈判效果评估与反馈机制

供应商关系维护与持续改进

案例研讨：某企业供应商谈判的成功与失败案例分析

林老师

20 年+实战派采购 + 销售双视角导师

高级采购师、采购及供应链实务专家

操盘40+重大EPC工程采购，多行业经验覆盖

中国讲师网注册讲师官方认证讲师，2022、2023年度优秀讲师

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